0-100. Часть вторая “Крючки и кубарики”
Так я продолжу….
Все вы знаете пословицу про то, что мол когда ты взял в банке кредит в тысячу долларов - это твоя проблема, а когда ты занял миллиард - это уже проблема банка. Очень правильная пословица и всех тех, кто дает клиентам рассрочки платежа, это касается напрямую.
Миллиардов у нас не было, но суммы товарных кредитов, которые мы предоставляли фермерам были сильно-сильно больше тысячи долларов :) И потому это была наша проблема. Все проблемы фермера были нашими проблемами, ибо если того, кто отдать тебе долг не хочет, еще как то можно заставить это сделать, то заставить рассчитаться по долгам того, кто этого сделать не может - это уж точно задача непосильная.
И потому мы были заинтересованы в том, чтобы наших фермеров по возможности никто не кидал и не обманывал. Дабы решить эту проблему, мы опять же ее решили проанализировать.
Обманывать фермеров можно как при продаже им чего либо, так и при покупке у них чего либо. Ну с продажами все было чуток попроще, почти все необходимое продавали им мы сами. Что мы не продавали - ГСМ например, трактора и плуги всякие, тут мы и добрым советом старались помочь, и опять же свое влияние использовали. Одно дело, когда вы (продавец тракторов) обманули-обидели фермера-одиночку. Он повозмущается, поплачется, поклянется больше никогда с вами аферистами не работать да и все на этом. В вашем распоряжении десятки тысяч прочих (не шучу, кстати, в Украине до войны было зарегистрировано около 50 000 предпринимателей и предприятий в сфере агробизнеса). Иное дело, когда вы обидели члена некоего клуба, корпорации. Которая в случае недостижения с вами взаимоприемлемого решения как минимум, позаботится о том, чтобы вы одним махом утратили шанс работать со всеми ее членами, а как максимум, подключится к борьбе за справедливость на стороне обманутого вами фермера всей своей мощью и влиянием (не столько из альтруистических соображений, сколь ради формирования имиджа защитника своих клиентов ради повышения уровня их лояльности).
Украина не настолько большая страна (особенно в нашей сфере) и если вести бизнес нечестно, очень скоро окажется что желающих иметь с тобой дело просто уже не осталось. Так что метод это достаточно рабочий. Лишь бы только “в партию сгрудились малые”. Конечно же заниматься этим должны были бы наши бесчисленные “ассоциации фермеров”, каковых в свое время наплодили великое множество как правительственными указами, так и инициативами всяких грантоедских структур. Но как было показано в “Ван Хельсинге” от покойников рождаются только мертворожденные детеныши.
А от паразитического класса чиновников рождаються только новые столь же паразитические и бесполезные структуры, загаживающие мир тоннами никому не нужных бумаг, убивающие время проведением никому не интересных заседаний и во-вторую очередь, прожирающие выделяемые им деньги, а в первую очередь - их разворовывающие.
Но эти рецепты работали только с теми, кто действительно и намерено обманывал нашего бедного клиента. Однако при серьезном рассмотрении большого массива данных мы с удивлением обнаружили, что в подавляющем большинстве случаев речь идет не об обмане а о недопонимании.
Это когда двое договорились о чем то, но при этом у каждого в голове осталась какая то своя версия договоренности. Сильно отличающаяся от версии в голове его визави.
А отчего такое случается?
Правильно! От неумения нашего народа работать с договорами.
Расскажу историю из своей жизни - как это у меня все начиналось. Прокрутим маховик времени на полтора десятка лет еще назад….
В 1999 году я, будучи еще просто фермером, впервые заключил договор поставки продукции на компанию “Чумак” (так самая которая кетчуп делает). Это была интересная и поучительная история - про то как я его заключал :)
Первым делом я понял, что мне нужен юрист. Хороший юрист стоит дорого (тем более что в Каховке их было немного, а удаленная работа тогда не сильно практиковалась - технологий не было отработано). Юриста надо было искать по совместительству. У кого в Каховке был самый лучший юрист?
Правильно! У той самой компании “Чумак” с которой я и решил сотрудничать.
Ей я и предложил эту работу. Девонька эта подумавши, на мое предложение согласилась, пояснивши мне что проблему конфликта интересов она решить планирует таким образом “Я буду помогать своему основному работодателю составить договор так, чтобы ты его не кинул, а тебе - так чтобы он тебя не кинул”
Не знаю как вам, а мне этот вариант сразу понравился. Именно тогда эта очаровательная женщина научила меня тому, что такое “паритетный” договор. Именно тогда они привила мне привычку составлять договоры так, чтобы я сам был готов подписать его от имени любой из сторон.
И не прошло и пары недель, как мне довелось применить эту науку на практике.
Потому как Чумак, конечно же, обманывать меня не планировал, но будучи большой и важной компанией, он болел типчиной болезнью всех больших и важных компаний - синдромом “типового договора”.
Я думаю вы с этим наверняка сталкивались - когда менеджер сует вам бредятину не имеющую отношения к предварительно обсужденным условиям и поясняет что мол “это у нас типовой договор и его менять нельзя!”
Таких менеджеров нужно немедленно посылать вслед за русским кораблем, или же (если вы человек воспитанный а контракт вам все таки желателен), вежливо пояснить ему что вы очень уважаете его компанию, но и свою компанию считаете не менее заслуживающей уважения и у вас тоже есть “типовой договор” и поскольку два этих “типовых” отличаются друг от друга примерно как цели Путина и Зеленского в нынешней войне, то будет лучше откинуть все эти понты в сторону и не спеша и вдумчиво проработать каждый пункт договора на предмет его соответствия здравому смыслу и реальным намерениям сторон.
Тут все достаточно просто, нужно во-первых читая каждый пункт представлять себе что событие, которое приведет к его задействованию уже случилось (и примерять на себя - готовы ли к нему?), а во вторых, ничего себе не придумывать и не додумывать. Каждый пункт и каждое слово воспринимать буквально. Никакой “дух закона” там не работает, только буква. Как написано, так и будет оно трактовано.
Если написано в каком нибудь Будапештском меморандуме - “нихера мы вам не обещаем в случае чего”, то и не нужно слушать брехунов и болтунов, которые вам будут втирать что под словами “глубокая обеспокоенность” скрывается нанесение ядерного удара по агрессору. Если написано в “пятой статье устава НАТО” - соберутся мол участники альянса на консультации и там уже по ходу решат- на кой черт им оно нужно, вписываться за какую то там микроскопическую страну, которую Путин за завтрак скушал?”
Если опубликовали где то очередную “сенсацию” типа “Германия приняла решение выделить стопятьсот миллионов Украине - требуйте ссылок на первоисточник и читайте его внимательно. Дабы с удивлением обнаружить, что эти стопятьсот миллионов будут выделены в течение миллиарда лет, причем частично в виде памперсов немецким старичкам, расстроенным теми безобразиями которые Путин творит в Украине, да и то при наступлении тех условий, которые старая колдунья выставила Дейренис для возвращения ее кхала Дрого.
Читайте договоры, друзья мои и вы получите колоссальное преимущество перед миллиардами землян. Ибо миллиарды эти договоры не читают. Зато потом хором вопят как кремлевский карлик “Нас обманули! На-ду-ли!!”
Нет, но это надо быть таким убожеством, чтобы постоянно напоминать всему миру, какой ты дебил и лузер?!
Однако, вернемся к моей истории. В ней еще много поучительного.
Так вот, открыл я тот типовой договор (надо сказать весьма профессионально составленный их юристом, который к тому моменту уже был и моим юристом тоже) и вполне спокойненько прочтя пункты о цене, сроках поставки и прочее, дошел я до раздела “требования по качеству продукции”.
И было в том разделе написано следующее:
“Браком являются огурцы загнившие, поврежденные вредителями и болезнями, а также крючки, кубарики и плоды с перехватом”
Парой страниц ранее было указано, что брак, естественно не оплачивается. И более того, если в партии брака более 5% то вся партия не принимается.
И этот то раздел меня живо заинтересовал.
Потому как ни в какой Википедии (каковой к слову сказать тогда еще и не было) определения этих магических слов не существовало. В самом тексте договора и приложений к нему никак не пояснялось что это за зверь такой “кубарик” и какая степень искривленности дает право приемщику объявить бедный огурчик “крючком”.
Никаких ссылок на ГОСТы или там “правила Инкотермс” по данному вопросу также приводилось, да и не было ничего подобного ни в каких ГОСТах описано.
Вы не поверите, но среди всей группы фермеров, обсуждавших этот контракт с Чумаком, я оказался единственным, кто на это обратил внимание. Подавляющее большинство требовало повышения закупочной цены или сокращения срока оплаты. Никому в голову не приходило, что одного этого пункта было достаточно чтобы при желании никому не заплатить ни копейки. Просто дать команду приемщику направо и налево называть ваши огурцы этими нехорошими словами. А че? Имеет человек право считать вот этот огурец кубариком? Конечно же имеет. А если вы каким то чудом убедите его что оно не кубарик, ну так значит тогда он его крючком назовет. Тем более, что огурец, господа, это не болт метрический после токарного станка. И найти два одинаковых огурчика столь же нереально, как и два одинаковых отпечатка пальцев у рахных людей.
Битва за договор была острой и длительной. На мое счастье мне удалось убедить своих коллег переключить внимание с бестолковых вымогательств большей цены на реально важные вещи и не то чтобы сразу, но в конце концов мы их додавили.
Зробили их так сказать, разом.
И пришлось Чумаку вместе со мной прописать эти самые критерии “Крючком является огурец, у которого расстояние от линии, проведенной от верхнего конца плода до нижнего до внутренней поверхности плода превышает его диаметр в … я уже не помню точную формулировку” и так по каждому магическому словечку - и про “кубарики” и про “с перехватом”
И что характерно - самый вредный из поставщиков (я) стал самым добросовестно выполнявшим свои обязательства по договору и буквально за пару лет стал генеральным поставщиком этого самого корнишона, получивши “золотую карту поставщика” - хорошая такая идея была у Чумака - карточка позволяющая заезжать со своей продукцией без очереди которая выдавалась тем, кто свято соблюдал условия договора и не продавал товар “налево” даже в годы когда на рынке складывались заметно более высокие цены чем договорные.
Конечно же и “Чумак” вел себя в те золотые годы точно так же честно и добросовестно. Но при этом каждый год мы бились за каждый пункт договора (практически никогда по поводу цены а чаще всего по поводу всех прочих намного более важных пунктов)
А потом прошло много лет, многое изменилось и многое случилось и в моем бизнесе и в бизнесе компании “Чумак”. Про это когда нибудь еще можно будет рассказать много интересного, но эта история принесла много полезного и важного нам обоим. Все эти формулировки вошли во все договоры поставки “Чумака” на долгие годы, я благодаря этому избежал тысяч (не преувеличиваю) серьезнейших проблем и конфликтов с контрагентами в дальнейшем.
И уже переставши быть фермером, все эти свои наработки и навыки работы с договорами я с удовольствием раздавал своим клиентам.
Много лет назад даже статью на эту тему написал.
Вот тут можно почитать если кому интересно:
https://agrodoctor.livejournal.com/2711.html
И это таки тоже реально работало! Как только человек приучался относиться к договору не как к пустой формальности необходимой чисто для бухгалтерии, а как к основному закону по которому будет работать по данной сделке, как к документу в который он должен будет заглянуть в случае любой проблемы, возникшей по данному проекту - 90 процентов проблем исчезали.
Я конечно же не хочу сказать, что в нашей стране (да и вообще в мире) сам факт заключения грамотного, правильного, прдуманного и паритетного договора дает гарантию что тебя не кинут.
Все бывает.
Бывает что судей покупают.
Бывает, что контрагент обанкротился.
Бывает, что контрагент договор закрупки продукции заключил от фирмы “Адидас” а на балансе той фирмы - блоха на аркане и вошь на цепи, вся собственность и кеш на счетах фирмы “Абибас”.
Все бывает. Но редко.
Правильная работа с договором - не достаточное, но необходимое условие того, чтобы тебя не кинули.
И когда ко мне приходит поплакаться фермер который потерял целое поле брокколи, потому что нехороший человек заказчик ее законтрактовавший отказался ее забрать, я не спешу разделить с ним его горе. Потому что это он сам дурень не вписал в договор ни четко сформулированные условия поставки, ни штрафные санкции за нарушение.
Кстати о штрафных санкциях.
Многие их боятся вписывать. Ведь контрагент (если не дурак) впишет зеркально и со своей стороны такие же. И на этом и горят. Потому что отсутствие внятно прописанных пеней и штрафов дает полное право вашему контрагенту не выполнить свои обязательства и даже не дает вам права в этом случае его в чем то обвинять.
Ну он признает конечно “Да, брателло, я действительно тебя подвел. Но ты ж и сам был не против, ты же в момент заключения договора не просил от меня на этот случай ничего кроме выражения глубокой обеспокоенности!”
И он таки будет прав!
Не бойтесь, други мои, брать на себя ответсвенность и вписывать на свою голову штрафы и пени столь же страшные, какие вы хотите вписать и своему контрагенту дабы обрести уверенность в том, что ему будет невыгодно этот договор нарушить. А если вы на него эти самые штрафы возложить хотите, а на себя нет - значит вы его не уважаете, и на его месте я бы вас послал точнехонько туда же, куда и вы его должны послать в случае такого же недостойного поведения с его стороны.
Это же справделиво, не так ли?
Это работает всегда и везде? И в большом бизнесе и в малом и даже в вопросах бытовых.
В этом году я заказал себе кухню в новостроящийся дом. Вариантов было множество. Но выбирал я из них следующим образом : на первом месте - гарантии что не кинут! И потому был отвергнут вариант на 1000 долларов дешевле, но оплата переводом на карту 70 процентов предоплаты вообще безо всякого договора. Выбран был вариант не самый дешевый, но зато с договором в котором таки прописаны штрафные санкции за просрочку поставки (непросто было этого добиться в довольно девственном с точки зрения цивилизованного бизнеса Закарпатье, но помогло терпеливое разъяснение - “вы же не хотите меня кинуть? Так чего вам боятсья штрафных санкций? Вы боитесь что не уложитесь в два месяца? Ну давайте напишем с запасом - три или три с половиной!” И таки получилось! В итоге я уже с кухней, мой поставщик с моими деньгами и с моими горячими благодарностями и категорическим намерением всем его рекомендовать.
Так вот, уважаемые дамы и господа, всю эту длиннющую историю я рассказал в том числе и для того, чтобы пояснить свою позицию по поводу нелепого нытья про “Будепештский меморандум”, по поводу позорного нашего нытья про прием Украины в НАТО, а равно и про неведомо что означающие “гарантии бедопасности для Украины”.
Обсуждать необходимость этих самые “гарантий безопасности” не конкретизируя о каких именно гарантиях речь и каков механизм их реализации предлагается (да еще и насколько вероятно найти таких дураков которые столь непаритетное соглашение подпишут) столь же нелепо как нелепо было в 1999-м моим коллегам фермерам клянчить повышение закупочной цены без решения проблемы “крючков и кубариков”.
Что я забыл еще в данной части упомянуть?
Точно!
Трампа забыл!
Будет про Трампа!
Непременно будет!
В следующей части.