0-100. Часть первая.
У каждого свои резоны тратить свое время на написание постов в соцсетях. Я это делаю по двум основным причинам (и обе исключительно корыстные):

  1. Ищу истину. Я излагаю свои мысли чтобы их оспорили и в споре можно было бы приблизиться к истине. Найдя ее по важным для меня вопросам я могу принимать более правильные решения.
  2. Оттачиваю свое умение вести дискуссию. Для меня это инструмент ведения бизнеса уже много лет, да и на войне и в обычной бытовой жизни это очень важное искусство.
    А как насчет “пытаюсь донести свои взгляды до других людей?”
    Врать не буду - это для меня далеко не основная цель. Потому как если эта цель станет основной, то первой придется пожертвовать, а она мне дороже.
    И потому я очень заинтересован в том, чтобы рассматривать все вопросы и проблемы предельно объективно и беспристрастно. Я не уверен что у меня это всегда получается, но я к этому намерен стремиться.
    Именно этим я сейчас и займусь на примере широко обсуждаемой (но толком пока еще никому не понятной в деталях) новости о том, что “Трамп нам не хочет помогать”.
    Для того, чтобы понять другого человека, неплохо бы уметь поставить себя на его место.
    Мне это сделать несложно. Были у меня в жизни аналогичные случаи. Когда я тоже “не хотел кому то помогать”.
    Я много лет вел бизнес в области продажи фермерам средств защиты растений, систем полива, удобрений и семян. Суть бизнеса была простая - покупаешь большим оптом и продаешь меньшими партиями с некоторой наценкой. Главной проблемой этого бизнеса было товарное кредитование. Банки наших аграриев не баловали, даже под людоедские проценты кредиты давали крайне неохотно. И мои конкуренты - поставщики инпутов - широко кредитовали аграриев. Это превращало бизнес по поставкам инуптов в подобие “акульего бизнеса”, в эти самые “быстрогроши” - когда кредит быстренько раздается направо и налево, а сама суть твоего бизнеса сводится к умению выбивать долги.
    Были вынуждены давать товарные кредиты и мы. Возможность такая у нас была. Мы имели хорошую репутацию у наших поставщиков и они нам легко давали отсрочки на полгода на очень большие объемы. Были и своя оборотка в солидных размерах. Для нас не было проблемой давать товар вообще без оплаты, со стопроцентной отсрочкой “до урожая”. Проблемой были невозвраты. И будучи людьми, склонными к системному мышлению, мы по этому поводу не горевали, не возмущались, не бегали за помощью по судам да к бандитам, мы занялись анализом причин невозвратов.
    Эти причины делились на две группы :
  3. Не хочет вернуть долг
    2.Не может вернуть долг.
    И это были совершенно разные люди.
  4. Первая группа - профессиональные кидалы. Аферисты, жулики, люди, получающие удовольствие от самого процесса обмана. Таких в любой стране немало, а в нашей стране с крайне несовершенной системой правосудия они спокойненько ведут свою деятельность на свободе, ничем в общем то не рискуя. Отличить их легко. Это те люди, которые урожай получили, благополучно продали, но вовремя не заплатили и либо растягивают платежи на годы, либо вообще отказываются платить (вполне законных механизмов того как это можно сделать - тысячи, могу поделиться если кому интересно).
    К нашему удивлению среди фермеров таких оказалось ничтожное меньшинство.
    Против них мы нашли методы профилактики и методы эти оказались исключительно эффективными даже при нашей никуда не годной судебной системе, но поскольку их было ничтожно мало, то и обсуждать это сейчас не буду, это тема отдельного разговора. Тем более, что в общем то самое эффективное средство против них - просто никогда с ними не работать. Точно так же как с нашим восточным соседом, самое эффективное решение - “Ров с крокодилами”.
  5. Гораздо интереснее оказалась вторая группа - тех, кто не может вернуть долг. Она составляла более 90% невозвратчиков и ее также мы разделили на подгруппы:
    2.1 Те, кто потерял урожай из за незнания правильной технологии выращивания. Современное интенсивное растениеводство это совсем не то, что представляется вам, горожанам. Это сложнейшие технологии, требующие знаний биологии, химии, математики и десятка прикладных наук на их базе. А отрасль наша аграрная - традиционно не та, в которую идут самые умненькие мальчики. Самые умненькие идут в юристы - программисты, оставляя аграрные вузы тем кто попроще. Ну или тем, кто это дело просто любит (но таких не большинство). Проблема эта осложняется еще и тем, что агробизнес - это джунгли. И вокруг каждого фермера кружат волки и шакалы - продавцы фуфломицинов. Всяких там “стимуляторов, иммуномодуляторов и антистрессантов” - то есть того, что в медицине называют фуфломицинами (а в путинской России - “аналоговнетами на новых физических принципах”). И беда даже не в том, что они выжимают у фермера деньги на свое дерьмо, ограничивая его возможности вовремя приобрести что то реально важное и нужное растениям. Беда в том, что продавая фуфломицин, они непременно нагадят ему в уши на тему того, что “купивши наше дерьмо ты можешь вдвое сократить применение удобрений и пестицидов, на треть сократить потребность в воде и уменьшить норму высева на 25%”
    Бедный реднек наслушается этой пропагандонщины и поверит. И сократит. И потеряет урожай.
    Все точно так же, как на этой войне. Как только в Украину хлынули потоки денег западной помощи - так немедленно в разы активизировалось воровство этих денег на всех этапах. И как и в нашей аграрной истории, чтобы украсть копеечку, вор наносит вреда на миллион. Если ты украл половину цемента на строительстве фортификации, ты будешь очень сильно заинтересован в том, чтобы враг как можно скорее эти фортификации захватил, ибо это самый надежный вариант как спрятать концы в воду. Если ты вор и коррупционер, ты будешь максимально активно лоббировать самые тупые и бесполезные решения как в производстве оружия (лазеры и лучи смерти :)), так и в строительстве оборонных сооружений (зубы дракона да открытые канавы всякие) потому что именно поставщик таких тупых и бесполезных решений щедрее всего готов отстегивать тебе взятки и откаты.
    Но вернемся к нашим аграриям.
    Численность этой подгруппы в те времена составляла примерно четверть от “группы 2”. Это довольно мало, а причина тому - информационные технологии. Украинский фермер таки умеет пользоваться интернетом! И жуликам с каждым годом все сложнее загаживать мозги тем, кто хоть немного способен к логическому мышлению. Хотя самые шустрые из них и эти технологии поставили себе на службу и все эти ваши фейсбуки да ютубы переполены рекламой и джинсой продвигающей эту дрянь и по сей день.
    Отсюда вытекали и методы решения этой проблемы - помочь нашему покупателю с вопросами технологии. Дать каждому предельно точно рассчитанный план выращивания его культуры адаптированный к его конкретным почвенно-климатическим условиям. Нам это было сделать несложно, мы имели такой инструмент - нашу консалтинговую компанию.
    Но это ж только четверть…
    Была еще одна группа добросовестных невозвратчиков долгов.
    2.2. Те, кто не сумел продать урожай с прибылью.
    Тут было много вариаций. От полного бросания полей неубранными (когда стоимость уборки урожая превышала его цену реализации), или же еще более глупого решения - закладывать на длительное хранение лук или капусту “потому что цена в сезон неприемлемо низкая”, не понимая, что именно в этом случае их убытки только возрастут. До продажи по демпинговым ценам, чему причиной были чаще всего - глупейшие маркетинговые ошибки, но нередко и разухабистость в расходной части. Любители простых решений “та зачем нам ваши гербициды, мы людей нагоним и вручную все прополем”, а также “мне не нужны ваши анализы почвы, я дам по полторы тонны нитрофоски чтоб с гарантией хватило” - все они попадали в клуб любителей “навара от яиц” (это я вот этот анекдот имею ввиду https://www.anekdot.ru/id/823023/).
    А объединяло их всех одно - нелюбовь к математике. Неумение и нежелание считать себестоимость, рентабельность, планировать экономику своего бизнеса.
    Хворали они также и полным непониманием того что такое маркетинг, но как раз это можно было бы излечить, если научить их в математику.
    Этим мы тоже занялись и каждый наш клиент самую первую свою копеечку вкладывал не в покупку сеялки или солярки для вспашки поля, а в оплату небольшой суммы за проведение обследования поля, агрохмический анализ и расчет детальной экономики выращивания.
    Проблему маркетинга мы тоже взялись решать за них. Пользуясь своей репутацией и своими личными связями с консервными заводами, заморозчиками и прочими переработчиками, мы помогли нашим клиентам научиться контрактовать часть своего урожая. Наш опыт работы с сетями (и опять же личные связи с командами отделов закупки) использовали для того, чтобы научить их как им правильно работать в этом канале продаж. конечно же этим занимались не только мы. Но наших клиентов мы брали в оборот максимально плотно, потому ка мы понимали, что от их успеха зависит получение нами денег от них. Ничего личного - только бизнес.
    И точно так же, как ныне Трамп заставляет Европу увеличить свои расходы на ВПК и свою долю в поддержке Украины, точно так же и мы принуждали к этой работе тех, кому по нашему мнению это делать было должно. Один их самых ярких примеров - 2008 год, резкий скачок курса доллара. Все наши договоры отсроченных платежей имеют пунктик коррекции стоимости в привязке к курсу доллара (товар то импортный) и у наших фермеров проблема с тем, что цена то вроде как и прибыльная в гривне, а вот в долларовом исчислении - чистый демпинг. Мы поняли, что надо ломиться в экспорт. А это непросто. Овощи - товар локального рынка, их крайне сложно продавать на экспорт, плюс к тому - где ж взять контакты, коммуникации????
    Мы обратились к союзникам - компания Рийкцваан с первых слов поняла, что помочь нашим фермерам выйти на экспортные рынки, в их интересах - тем больше они им продадут семян (через нас) и они нам помогли. Буквально в ручки нам вложили контракт с одним их крупных европейских переработчиков огурца-корнишона - Апфельбеком (на фотке он справа от меня, а слева от меня Энвер - один из наших фермеров, который был участником этой затеи) и мы таки сделали это! Был заключен контракт в евро, выращены огурчики, отправлены в Германию, выдержали они долгую дорогу (мы очень хорошо поработали над тем чтобы они ее выдержали, вплоть до того, что сортировочную машину нам пришлось конструировать самим, потому как все имеющиеся травмировали корнишончики), они прошли все европейские лаборатори по определению остатков пестицидов (и нихрена там они не нашли, хотя конечно же мы применяли все что нам было нужно, просто мы знаем в каких дозах и когда это применять чтобы продукция была безопасной) и наши фермеры получили хорошую возможность подстраховывать себя еще и от рисков резкой девальвации.
    Не скажу, что прямо таки на сто процентов мы сумели эту проблему решить, но сделали очень много и очень многое поняли для себя и для наших фермеров - как правильно нужно к ней подходить.
    И число подобных проблем то ли с нашей помощью, то ли по иным причинам достаточно быстро стало сокращаться.
    Но была еще более многочисленная группа.
    2.3. Те, кто сам оказался жертвой обмана. Кого “кинули” с оплатами или отказались выполнять свои обязательства по контракту. Ничего не напомнает? :) А мне напоминает! Да, да - тот самый “будапештский меморандум” - это история, абсолютно аналогичная подавляющему большинству трагических историй банкротств фермерских хозяйств, которых по их мнению разорили проклятые переработчики. И главная аналогия в том, что как первые, так и вторые в большинстве своем элементарно не читали ни тот самый меморандум ни те самые договоры, которые по их мнению не выполнили их контрагенты.
    Но об этом а также о прочих подгруппах, это будет дальше. Нельзя одновременно обсуждать сразу много тем - будет каша, а не обсуждение.
    Очень хотелось бы послушать где и в каком месте я ошибаюсь. Аргументировано только, если возможно. И без эмоций.
    Ах, да…
    При чем тут Трамп и его бессовестное поведение?
    Ну я полагаю вы уже догадались даже по первым этим пунктам.
    Мы как и условный Трамп (а в эту категорию можно включить и США вообще и Европу туда же, ибо по сути их поведение ничем принципиально от Трамповского не отличается) помогая фермерам, действовали исключительно в своих интересах. Что не мешало нам оставаться люьми порядочными, не прибегая к обману, преступлениям, аморальным поступкам. Но при этом, мы спокойненько отказывали в помощи каждому, кто не принимал выдвигаемые нами условия. Если фермер хотел получить у нас в долг полтонны фуфломицина, мы ему отказывали. Скажу больше - если фермер покупал полтонны фуфломицина (не у нас - мы эту дрянь не продавали), мы отказывали ему в товарном кредите на самые необходимые для него инпуты. Отказывали не взирая на то, что “он нас кормит”, “он так тяжело работает”, “у него дети малые плачут голодные по лавкам”.
    И при этом мы были уверены, что делаем ему и его детям добро. Я и сейчас в этом уверен.
    Как я уверен, что Трамп делает добро Европе, вынуждая ее (пока что недостаточно успешно) увеличить свои расходы на ВПК даже путем такого жесткого давления и шантажа.
    А еще мы отказывали в товарном кредите и по иным критериям. Но о них уже в следующем “выпуске”. А в финале будет рассказ о потрясающем эксперименте - кредитовании по принципу “0-100”, который был реализован не нами, но с нашим участием.