Освоение средств
Я изучал социалистическую экономику в институте, я даже успел поработать в самом что ни на есть социалистическом колхозе.
И я хорошо помню, как это работало. Когда совершенно неважно было, что ты производишь, насколько хорош твой продукт и нужен ли он кому-либо вообще.
Важно было – сколько??!!
Сколько продукта ты произвел?
Миллион Родине?
Молодец!
Миллиард?
Герой социалистического труда!
И совершенно неважно, дошел ли произведенный продукт до потребителя или сгнил на складах, так никем и не востребованный.
Сколько клиентов обслужила твоя парикмахерская? Довольны ли остались те клиенты или нет – неважно, все равно у них выбора нет, парикмахерских мало и даже в самую гадостную из них не так-то просто было попасть, особенно перед праздниками, когда женщины тотально делали прически.
Сколько квадратных метров жилья вы «ввели в эксплуатацию»?
Неважно, в столице или глухой деревне, неважно, что к жилью тому не прилагаются ни школы ни детсадики ни кинотеатры ни парки, квартиры давались во временное пользование (нет не раздавались бесплатно, это вам совкодрочеры брешут как сивые мерины), после многих десятилетий стояния в очереди, и потому народ харчами не перебирал.
Но венцом всего этого маразма было «освоение средств». Вот так и отчитывались перед Новым Годом – нашим трестом освоено стопятьсот миллионов рублей!
И чем больше ты потратил, то есть освоил – тем ты круче, тем больше шансов что и на следующий год тебе денег отсыплют на новое «освоение».
Из сего проистекало много анекдотических ситуаций, когда в конце года весь состав какой нибудь конторы сажали на телефон чтобы все звонили куда угодно, только бы выбрать отпущенные лимиты на междугородние звонки (а то ведь урежут лимиты на следующий год), или когда колхоз получал на районной базе пару сотен тонн жидких удобрений по разнарядке и сливал это дело в ближайший овраг, потому как специальной техники для внесения в поле не было, или была, но стояла на приколе по причине отсутствия запчастей для ремонта.
И бензин сливали в овраги и дизельное топливо.
Изобилие было в Советском Союзе во всем. А особенно денег было дохрена и всяческих ресурсов, потому то их и «осваивали» с таким энтузиазмом.
И доосваивались….
Потому как ресурсы внезапно начали кончаться.
И затянула родная партия песню про «экономика должна быть экономной».
Что в общем то было не меньшей тупостью, чем политика усиленного «освоения бюджетов».
Все это закончилось закономерно – Советский Союз издох. Сгнил и рассыпался.
Но история, друзья мои, повторяется. Причем то, что первый раз выглядит трагедией, то на повторе непременно получается фарс.
Именно этот фарс я наблюдаю ныне.
Потому что все чаще я слышу от потенциальных исполнителей моих заказов и пожеланий дурацкий вопрос «на какой бюджет рассчитываете»?
Сразу хочу отметить, что сам я занимаюсь бизнесом более тридцати лет. Много лет как производитель, после этого – сфера услуг (консалтинговая компания), семь лет – торговая компания – оптовый поставщик инпутов для агробизнеса, и более десяти лет – разработка софта.
И никогда…. НИ- КОГ-ДА! Я не задавал своим покупателям-заказчикам вопрос «на какой бюджет рассчитываете?»
Никого не хочу обидеть, даю оценку не персонам, а подходу и сам подобный вопрос считаю идиотизмом.
По крайней мере в секторе B-to-B (с иным я дела особо не имел).
Для меня это полная аналогия с советским «освоением средств», так и напрашивается перефразировка «какой бюджет хотите освоить?» 
Для меня подобный вопрос от исполнителя – демонстрация того, что ему абсолютно похрен на то, что именно он мне произведет/продаст, насколько оно будет хорошим, подходящим для меня, единственный критерий - вписаться в желаемую сумму.
А у меня нет такой конкретной суммы.
Естественное желание каждого бизнесмена – не переплачивать. Но только очень глупый бизнесмен считает цену ключевым критерием выбора при покупке или заказе услуги.
Хорошо, когда покупатель/заказчик детально изучил вопрос и уже заранее знает, что именно ему нужен «стул работы мастера Гамбса из дворца» - ну так в этом случае и вопрос «на какую сумму располагаете» - тоже будет неуместен. Клиент просит именно такой стул – назови цену!
В моей работе соответственно (выберу самый сложный для ценообразования вариант – консалтинг) все аналогично, если клиент запросил «мне нужно провести агрохимическое картирование поля» - я задам несколько уточняющих вопросов (местоположение, площадь, культуры…) и назову стоимость услуги. Или еще проще – клиент скачает приложение из Плеймаркета и сам посчитает для себя стоимость моей работы.
Но очень часто бывает, что покупатель/заказчик не знает пока что что именно ему нужно. Каждый заказчик (менеджер, покупатель, бизнесмен) специалист в своем деле и обращаясь на сторону он вовсе не обязан разбираться во всех нюансах работы исполнителя.
Окей, в этом случае, ему нужно разъяснить какие варианты у вас есть, для каких случаев какой из вариантов наиболее уместен (например в гостиную он мебель ищет или в сад, а может вообще – в комнату для прислуги, выращивает ли он овощи на капельном орошении, где на каждом гектаре растет ежегодно от 25 000 до 60 000 долларов, или же пшеницу на богаре в Одесской области, где если сильно повезет с погодой, то дай то Боже чтоб 500 долларов в удачный год наросло).
Разъяснить, преимущества и недостатки каждого из вариантов вашего ассортимента, чтобы выбирал он не по цене, а по оптимальности, по наибольшему соответствию стоящим перед ним задачам использования вашего товара или услуги.
Если кому то покажется это слишком долгим и хлопотным – тратить столько времени на разъяснения – то вынужден напомнить, что все эти ваши Тик-Токи с Инстаграммами (ну или Ютубы с Фейсбуками) существуют не только для того, чтобы постить туда однотипные фотки с собой любимым на всяких тусовках, а в том числе и для того, чтобы именно там подробненько описать все эти вещи, а клиенту дать ссылочку на все эти описания (ну или кратко пояснить все в жимов общении, а потом еще и ссылочку дать чтобы сходил за подробностями).
А еще есть рекламные буклеты, каталоги, которые можно и нужно массово раздавать, тем более что по нынешним технологиям, даже за полиграфию платить не придется – все можно скинуть на мессенджер.
И все это позволит вам обойтись без достаточно хамского вопроса о содержимом кошелька клиента, избежать формирования у клиента впечатления что вас ничто не интересует, кроме того, чтобы выжать побольше денег с него, ну а самому клиенту позволит сделать осмысленный выбор и в итоге получить максимальное удовлетворение от приобретения.
Почему же я так резко оцениваю этот вопросик?
Ну давайте рассмотрим на примере, который, собственно, и вызвал у меня желание этот пост написать.
Включил я в дороге видосик в котором бойкий менеджер из маркетингового агентства предлагает свои услуги бизнесу. И первым пунктом поясняет что конечно же клиент должен ему сразу сказать «на какой бюджет он рассчитывает?»
Я ставлю себя на место заказчика. И понимаю, что я вообще то абсолютно не против заключения договора на миллион долларов. Или на миллиард. Да в общем то и сотню миллиардов я тоже заплатить этим прекрасным людям совершенно не против.
Ведь они – специалисты по маркетингу! То есть люди, которые знают, как сделать так, чтобы мой товар/услуга продавались как горячие пирожки!
А маркетинг, это, знаете ли, не уборка особняка, это процесс продолжительный. Он эффект дает не сразу, зато очень длительный и нередко с нарастанием. И работа будет делаться не один месяц (а то и не один год) и оплата естественно будет не одним траншем.
И тот факт, что у меня сегодня нет этого миллиарда, абсолютно не мешает мне заказать у них пакет на миллиард.
Они же мне помогут с маркетингом, и буду я зарабатывать миллиарды, так чего ж мне несколько миллионов им не отстегнуть?
Это как с покупкой автомобиля – у двух человек на руках есть по 20 000 долларов, но ничто не мешает одному из них купить за эти 20 000 условную Шкоду Октавию, а другому – новенький Лексус, уплативши двадцатку в качестве первого взноса при покупке в рассрочку.
Кстати, ни разу не слышал столь глупого вопроса в автосалонах. Хотя вполне допускаю что именно его задают продавцы подержанных машин на разборках. Там это может быть уместно – как в фильме «Трансформеры», пришел явный нищеброд с жалкими 5000 долларов и ему похрен какой хлам взять для сына, лишь бы вписаться в эти самые 5000.
Вот почему, когда я слышу эту гадость от рекламщиков, разработчиков софта, производителей мебели – я сразу ставлю жирный «минус» им в карму. Я не чиновник районной администрации, которому выделили лимит на покупку стола, я не школота, с трудом наэкономившая на завтраках чтобы купить хоть какую-то развалюху, я уважаю себя не меньше, чем тот, к кому я пришел.
И неважно, сколько у меня денег.
И, да – а как вообще отвечать на этот вопрос?
Сколько у меня денег?
Где?
В кошельке прямо сейчас кешем?
В сейфе?
На банковском счету?
Или с учетом приближающейся очередной оплаты от заказчика?
Или, включая то, что я могу мобилизовать со всех своих кредитных карточек?
Даже на этот вопрос быстро и просто ответить невозможно.
А ведь это только первая часть ответа на вопрос «на какую сумму рассчитываете?»
Потому что чтобы ответить на вопрос «какую сумму я по максимуму могу позволить себе потратить на этот товар или услугу» (а именно так надо понимать этот вопрос – выяснение максимума ваших возможностей), вам надо вначале дать ответ на вопрос «сколько у меня денег» (со всеми непонятками, изложенными выше и еще с двадцатью пятью дополнительными), потом оценить – а какую конкретно пользу/ выгоду я получу от покупки именно на эту сумму, после этого прикинуть не только «а не дешевле ли мне будет купить это же у иного поставщика?», но и «а может вообще лучше не это купить а вот то, которое совсем не это, но тоже немало пользы/выгоды может принести?»
И как вы предлагаете на все эти вопросы искать ответы клиенту?
Клиенту, которому вы не потрудились сами все подробненько пояснить по всем вариантам ваших предложений, с ценами, плюсами-минусами, целесообразностью каждого из вариантов для разных случаев.
Вот почему такой вопрос – демонстрация вашего неуважения к клиенту, а значит – низкой культуры вашего бизнеса.
Вот почему этот вопрос я считаю дурацким.
Бизнесмен – не чиновник, он не «осваивает» бюджеты, он инвестирует деньги. И единственный критерий разумности инвестиции для него, не «сколько?», а «насколько выгодно?». Уровень рентабельности инвестиций и сроки окупаемости. Все остальное – вторично. Если он будет уверен, что самое дорогое предложение – именно то, что ему необходимо, он найдет деньги.
Помните, как писали классики? Нет такого преступления, на которое не пошли бы капиталисты ради 300% рентабельности :)